顾问式销售演示教材(网络版)是一套全面系统的培训材料，该系列培训主要针对联想集团有限公司IT服务技能售前篇。内容涵盖从基础的网络布线、网络设备到高级的项目管理和IT架构咨询，旨在通过实战沙盘模拟训练，提升销售人员的专业知识和技能。培训内容不仅包括了传统的销售与顾问式销售的区别，还着重培养销售人员的战略思维、情报收集分析、以及与客户建立长期关系的能力。此外，课程中还穿插介绍了招投标规范与技巧，以及在竞争激烈的市场环境中如何有效地进行销售。 课程内容强调了顾问式销售的重要性，它是一种以满足客户需求为主导的销售方式，区别于传统的以产品或服务为中心的销售策略。顾问式销售不仅仅依赖个人的努力，而是一个需要公司多个方面支持的系统性销售方法。它强调了解客户决策的过程，不仅关注价格驱动，而且重视需求驱动，旨在同客户建立长期而富有回报的关系。 除了销售技巧，教材还涉及了项目管理、软件工程管理、方案设计与方案书制作等专业技能。其中，顾问式销售七步曲特别引人注目，它是一个结构化的销售流程，包括了从初步接触客户、需求分析到方案设计和实施、以及后续的谈判和关系维护等步骤。教材中还提及了不同类型的销售环境与情境，例如如何在高度竞争的市场中主动销售，以及如何根据不同客户的需求和决策特点，调整销售策略。 针对销售人员个人能力的提升，课程也给出了具体的建议。顾问式销售人员应该具备战略头脑、耐心细致的情报收集及分析能力、严谨的工作计划性、优秀的沟通协调能力和戒除投机心态。这些基本要求有利于销售人员在职业生涯中不断精进，从而在竞争激烈的市场中脱颖而出。 整个教材的编写旨在将销售人员培养成为一名既懂得技术知识又能够进行专业咨询服务的复合型人才，让其在面对企业客户时能够提供更全面的解决方案，实现从单纯的产品或服务销售到全面客户关系管理的转变。这不仅有助于提升个人的销售业绩，同时也能够提升整个公司的市场竞争力和品牌形象。 顾问式销售演示教材(网络版)不仅仅是一套销售技能的培训材料，它更是帮助销售人员实现职业生涯成长，提升企业服务质量与市场竞争力的重要工具。

Oracle EBS顾问成功之路丛书系列是一套专注于Oracle ERP（企业资源计划）与EBS（企业商业套件）高级DBA（数据库管理员）专家和运维实践的专业书籍。该系列由经验丰富的Oracle EBS顾问Andy P.撰写，他毕业于中南财经政法大学统计专业和中国科学院计算机软件与理论专业，拥有超过15年Oracle EBS咨询顾问工作经验，包含海外实施经验和美资公司背景，并且参与过多个大型Oracle EBS项目。 丛书的目的在于帮助读者深入理解Oracle ERP的日常业务处理，并鼓励更多的Oracle ERP爱好者、普通用户、关键用户、内部顾问，以及EBS相关从业人员走入Oracle ERP顾问行业。书中不仅深入讲解了Oracle ERP的模块功能，还结合了作者在实施过程中的经验，对相关行业知识和业务流程的理解，并提供了具体业务与Oracle ERP融合的解决方案。 本系列书籍面向以下三类读者：（1）甲方公司的操作用户，旨在帮助他们更深入地掌握EBS系统功能和处理流程；（2）准备转型成为Oracle ERP咨询顾问的普通用户、关键用户或甲方内部顾问；（3）Oracle ERP技术顾问、功能顾问、应用架构师或Oracle ERP DBA等EBS相关从业人士，希望他们能够更加深入地学习和掌握EBS功能和系统处理流程。 书籍特点在于结合了大量的实例和截图，以浅显易懂的方式，降低了读者学习和理解Oracle ERP的难度。作者期望通过这套丛书，促进中国Oracle ERP事业的健康发展，并助力采用Oracle ERP的企业或集团取得更大成功。 关于作者的背景，Andy P.不仅是一名资深的Oracle EBS咨询顾问，还专注于应用解决方案架构、信息架构以及Oracle EBS和Oracle Fusion Application的培训和应用解决方案研究。作者丰富的行业经验和个人实践，为本系列丛书提供了扎实的知识基础和实用的行业见解。 整个系列书籍涵盖了ERP在中国应用的广泛情况，作为世界知名ERP产品之一的Oracle ERP，其在中国的市场占有率和发展态势都表明了这类人才需求的增长。Oracle ERP的普及和重要性，使得掌握该系统并能够为企业提供高效解决方案的专业人士，成为企业争相聘请的宝贵资源。 Oracle EBS顾问成功之路丛书系列为Oracle ERP用户和爱好者提供了一条深入学习和实践的道路。它不仅是理论知识的传播者，更是实践经验的分享者，它帮助读者缩短了从入门到精通的路程，也为Oracle ERP行业的发展培养了更多的专业人才。

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第一章节、总体方案（招标项目第十二项） 3 第一部分、项目背景与目标 12 第二部分、技术咨询的重点难点分析、应对措施 15 第三部分、本咨询服务计划书 36 第四部分、项目管理制度 59 第五部分、项目质量管理 61 第六部分、项目合理化建议 64 第七部分、项目工作团队及分工 66 第二章节、投标人典型案例（招标项目第十一项） 76 案例1. 正定国家级生产性服务业示范区区域规划 81 案例2. 清河文化产业园区区域规划 96 案例3. 固安新兴产业示范区区域规划 107 案例4. 东虹桥发展战略规划 119 案例5. 淀山湖区域整体规划 137 案例6. 中信缅甸皎漂工业园规划及投融资顾问 154 第一章节:总体方案 总体方案 目录 总概 5 第一部分、项目背景与目标 12 第二部分、技术咨询的重点难点分析、应对措施 15 2.1 中国产业园区发展现状及挑战 15 2.2 创新创业区域研究 19 2.3 中国孵化器/加速器发展现状 23 2.4 xx在京津冀“1555N”的产业发展格局下的精准定位 25 2.5 深投控和xx政府开发xx项目的难点分析 28 2.6 项目重点难点的应对原则 34 第三部分、本咨询服务计划书 36 3.1 产业规划/前期合作准备（由思略特团队完成） 37 3.1.1 阶段一：产业定位和目标客户的主要工作及交付物 38 3.1.2 阶段二：园区设计和经济分析的主要工作及交付物 42 3.1.3 阶段三：结构、机制及落地计划的主要工作及交付物 45 3.1.4 阶段四：合作洽谈支持的主要工作及交付物 46 3.1.5产业规划/前期合作准备工作的交付物举例 47 3.2 全程交易财务顾问（由普华永道团队完成） 51 第四部分、项目管理制度 59 第五部分、项目质量管理 61 第六部分、项目合理化建议 64 第七部分、项目工作团队及分工 66 总概 2016年4月19日，xx市与深圳市两地政府签订《战略合作框架协议》，双方支持xx市与深圳市属国企合作共建园区。在此背景下，深圳市投资控股有限公司和xx市人民政府对外交流合作办公室即将开展的xx市产业园区项目前期咨询顾问服务项目。项目对双方合作共建xx市产业园区，共同打造京津冀产业升级转型有着关键而深远的意义，而战略顾问和财务顾问团队的选择将会对园区未来成功发展产生重大的影响。 普华永道咨询（深圳）有限公司与普华永道思略特管理咨询（上海）有限公司决定以“联合体”的形式参与竞标，为深圳市投资控股有限公司和xx市人民政府对外交流办公室量身定做此次项目方案。对于项目要求和需求，项目联合体将从“技术方案”、“项目难点应对原则与项目成果”、“项目管理”、“项目质量体系”及“团队人员”五大方面予以充分回应。 表0.1：联合团队对业主需求的响应概述 评价维度 设计 要点 内容描述 一、 技术方案 •方法论科学先进 •关键点准确把握 •控规紧抓痛点 •采用严密和系统的工作方法完成相关研究：运用科学前沿的理论框架和分析工具，开展管理科学的实质性思考和分析，指导项目研究；务实的工作方式，切实开展深入广泛的访谈和实地拜访；丰富且专业的全球数据库和专家资源，降低资源获取的成本，支持项目进行深入的研究；以及多种形式的高频次研讨会和汇报会，对项目质量进行时时把控 •利用严谨成体系的财务测算模型，开展敏感性分析，评估财务回报；运用符合实操的税收、法务知识与经验，并针对项目业主的实际情况，推荐公司治理架构；以多渠道验证，总结优化投融资渠道 •在充分的前期准备基础上，结合团队成员资深的相关项目经验，结合专家团队的指导建议，对项目重难点问题准确把握 二、 项目难点应对及项目成果 •项目难点及应对 •战略规划方案 •投融资咨询方案 •对项目难点充分理解，xx园区存在基础相对薄弱、周边竞争激烈、深圳模式难以复制、建设周期长的难点，并制定了对应的六项项目原则：顶层设计、政策保障；高端定位、强力招商；明确模式、专业开发；创新盈利、清楚算账；长期机制、可持结构；精细筹划、提前沟通 •战略规划方案包括：1) 外部发展环境分析报告; 2) 内部资源条件评估报告; 3) 相关最佳实践研究报告; 4) 产业组合及招商策略研究报告; 5) 产业发展和招商策略设计方案; 6) 运营模式、盈利模式报告; 7) 公司主体及合作机制设计方案; 8) 落地计划 •投融资方案包括：1）财务模型及财务分析报告; 2）投融资方案；3）公司治理结构 三、 项目管理 •协同共融 •管控严谨 •沟通配合 •本次项目采用联合体的工作模式，并构建了“指导层-管理层-执行层”及“专家层”的“3+1”的项目组织形式，在充分利用自身优势，发挥协同效应外，确保项目成果完整共融 •团队将会采用

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